칼럼

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선진국선 '하류층 추락' 늘어나고 신흥국선 저소득층 구매력 늘며 저가 시장 규모 갈수록 커져 300만원 안되는 인도 나노車 인기 

美 비지오 LCD TV도 삼성 제쳐

# 질문 1: 인도의 타타(Tata)자동차가 최근 출시한 나노 (Nano) 자동차의 가격은?

# 질문 2: 2009년 미국 LCD TV 시장에서 판매 수량 기준으로 시장 점유율 1등을 차지한 기업은?

세계적으로 저소득층 시장(low-end market 또는 bottom-of-the-pyramid market)이 급팽창하고 있다. 선진국과 신흥시장 양쪽에서 나타나는 현상이다.

선진국에서는 글로벌 경제위기가 계기가 됐다. 중산층에서 하류층으로 추락하는 사람들이 급증하면서 호주머니가 얇아진 탓이다. 이런 소비자들이 가치 소비 경향(효용은 극대화하면서도 저렴한 비용을 원하는것)을 보이면서 저소득층 시장이 커지고 있다.

신흥시장에서는 반대로 계속적인 고성장이 계기가 됐다. 중국, 인도에 이어 아프리카까지도 고성장 대열에 합류하면서 소비시장이 커지고 있다. 최빈 단계에서 벗어나 구매력을 갖춘 저소득층 소비자들이 급격히 늘어나고 있다. 하지만 아직 고가품을 구매할 단계는 아니기에 저가 시장으로 몰리고 있다.

세계 최대 시장으로 부상하고 있는 중국은 계층 간, 지역 간 불균형 해소를 위해 '포용적 성장'이라는 적극적 내수 진작책을 펼치고 있다. 이에 힘입어 농촌과 중소도시, 서부지역을 중심으로 중국 인구의 80%를 차지하는 저소득층 대상 시장이 더욱 빠르게 팽창할 것으로 예상된다.

인도에서는 올 상반기에만 휴대폰 사용자 수가 5000만명이 증가했고, 아프리카에선 인구의 약 40%가 휴대폰을 사용하고 있다. 세계 최대 식품회사 네슬레(Nestle)는 신흥시장에서 향후 2~3년 내에 약 10억명이 생애 최초로 가공식품을 구입하게 될 것이라고 예측했다. 저소득층 시장은 이미 전 세계적으로 약 40억명의 인구가 연간 최소 5조달러를 소비하는 시장이다.

 글로벌 기업들은 저소득층 시장의 중요성을 인식해 이 시장을 겨냥한 새 상품과 비즈니스 모델 개발에 노력을 쏟기 시작했다.

선진국의 저소득층 시장을 공략한 대표적 성공 사례는 지난해 미국 LCD TV 시장에서 삼성과 소니를 제치고 1등(수량 기준)을 차지한 비지오(Vizio)이다. 전 직원이 160여명에 불과한 미국 기업 비지오는 상품 기획과 디자인, 고객 서비스에만 집중하고, R&D와 생산, 유통을 모두 아웃소싱한다. 이 같은 글로벌 네트워크형 비즈니스 모델 혁신을 통해 삼성보다 최소 20~30% 싼 가격에 LCD TV를 공급함으로써 지난해에 18.7%의 시장점유율과 약 3조원의 매출을 기록했다. 삼성, 소니가 경시했던 흑인, 히스패닉 등 저소득층 소비자들에게 비교적 괜찮은 품질의 제품을 훨씬 싼 가격에 제공함으로써 비(非)고객을 고객으로 확보하고 시장 자체를 키운 사례이다.

신흥시장의 저소득층 시장을 대상으로 한 상품과 비즈니스 모델 혁신은 더욱 활발히 나타나고 있다. 인도의 타타(Tata)가 최근 출시한 나노 자동차는 가격이 2500달러로 300만원도 안 돼 큰 인기를 끌고 있다. 가격이 워낙 싸서 오토바이를 대체하는 신규 수요도 창출하고 있다.

글로벌 기업이 신흥시장의 저소득층을 공략하는 전통적 방식은 선진국 시장을 위해 개발된 제품에서 불필요한 기능을 제거하거나 품질을 낮추어 가격을 인하하는 방식이었다. 하지만 이 방식은 제품이 신흥시장 소비자의 니즈에 부합하지 않아 외면당하거나, 낮은 품질 때문에 브랜드 이미지가 손상될 위험을 내포하고 있다. 반면 아지노모토나 네슬레와 같은 소비재 기업들은 품질은 거의 유지하면서도 소량 패키지화를 통해 일회 구매 비용을 낮추는 형태로 시장을 공략했다.

GE는 선진국 시장용으로 개발된 초음파 기기를 중국 시장에 그대로 출시했다가 판매 부진에 직면했다. 소비자들이 가격에 민감하고, 초음파 기기의 이동성을 중시하는 현지 특성을 고려하지 않고 제품의 현지화 없이 고가에 판매한 탓이다.

그런데 중국 현지의 엔지니어들이 중국 시장의 특성에 맞게 이동성을 강화하고, 가격을 기존 제품 가격의 15% 수준으로 낮춘 혁신적 신제품을 개발함으로써 대성공을 거두었다. GE는 중국시장을 겨냥해 개발된 이 제품을 선진국에 역도입함으로써 선진국 시장에서도 새 수요를 창출했다. 이 제품은 글로벌 경제위기로 치닫던 2008년에도 세계시장에서 50%가 넘는 매출 신장을 기록했다. 이른바 '역(逆)혁신(reverse innovation)'의 대표적인 사례이다. 신흥시장 저소득층 소비자의 니즈와 열악한 인프라 환경에 부합하는 상품과 프로세스, 서비스를 현지에서 개발한 후 이를 선진국의 저소득층 시장용으로 활용하는 전략이다.

저소득층 시장 공략을 통해 일부 글로벌 기업들은 신성장동력을 확보함과 동시에 박리다매 형태이지만 '규모의 경제'를 확보함으로써 수익성 확보에도 성공하고 있다.

중요한 것은 오늘의 저소득층이 내일의 중산층이 될 수 있다는 사실이다. 저소득층을 위한 상품이나 서비스를 제공함으로써 궁극적으로는 중산층 고객을 미리 확보하는 의미가 있는 것이다. 또한 저소득층 소비자의 생활의 질(質) 향상에 기여함으로써 기업으로서 사회적 책임을 다한다는 인식을 주게 되고, 이는 기업 이미지를 높이는 데도 도움을 준다.

한국 기업들도 더욱 빠르게 확대될 것으로 예상되는 저소득층 시장을 대상으로 한 상품과 비즈니스 모델 개발을 고민해 봐야 할 시점이다

작성일: 2010-11-27